Monsieur Leh, de la société Batim’Ouv, est menuisier agenceur. Il a fait appel à JPM Diffusion pour acheter de nouvelles machines à bois et faire évoluer sa capacité de production. Découvrez, point par point, comment nous l’avons accompagné tout au long de ses démarches : de la définition de ses besoins à la mise en route de ses machines, en passant par la consultation des constructeurs, l’accompagnement dans ses démarches administratives de formation et financement, et l’adaptation de son équipement d’atelier.
Étape 1 – Le projet du client : faire évoluer sa capacité de production
Monsieur Leh s’est installé comme artisan il y a quelques années. À l’époque, il a acheté ses premières machines d’occasion : quelques machines classiques et deux machines plus spécifiques à son activité de menuiserie intérieure et agencement.
Son activité a progressé et ces machines ne correspondent plus à son volume de production actuel : il a décidé de revoir son outil de production. Il souhaite changer deux de ses machines pour des machines plus récentes et plus polyvalentes et faire l’acquisition d’une nouvelle machine pour monter en capacité de production.
Les machines à changer
Les machines qu’il souhaite changer sont sa ponceuse et sa ficheuse entailleuse, celle dont il va faire l’acquisition est une scie à panneaux horizontale.
- La ponceuse ne correspond plus à ses besoins : elle ponce 950 mm de large et notre client fait beaucoup de blocs portes qui font au minimum 1100 mm de large.
- Sa ficheuse entailleuse, qui est une machine assez sommaire, ne peut pas du tout faire d’agencement. C’est un outil dont la programmation est un peu vieillissante, et surtout qui manque de polyvalence par rapport à son activité. Il décide de faire l’acquisition d’un centre d’usinage à 5 axes.
- En parallèle, pour monter en capacité sur l’agencement, il souhaite faire l’acquisition d’une scie à panneaux horizontale pour le débit des panneaux. Actuellement, il fait le débit sur la scie à format. Cela représente beaucoup de manutention, et lorsqu’elle fait des gros débits de panneaux, sa machine est bloquée pour le reste des travaux qui sont à faire dans l’atelier.
Le choix du prestataire : constructeur ou revendeur ?
Son projet est donc de faire l’acquisition d’un centre d’usinage à 5 axes, d’une ponceuse large bande, et d’une scie à panneaux horizontale, avec à la clé une modification complète de l’implantation des machines dans l’atelier et les modifications d’aspiration qui en découlent. La question de la reprise des deux anciennes machines se pose également.
Pour cela, il sollicite plusieurs entreprises, dont JPM Diffusion. Il nous met, comme c’est normal, en concurrence avec des confrères constructeurs.
« Ce client nous connaît bien, car nous réalisons déjà pour lui la maintenance de ses machines actuelles. Nous l’avons dépanné à plusieurs reprises sur des pannes ou des réglages de machine. C’est donc naturellement qu’il a fait appel à nous dans son projet d’achat de nouvelles machines. »
Thierry Fauchon, Gérant de JPM Diffusion
Étape 2 – La réponse de JPM Diffusion
Définition du besoin client
Monsieur Leh n’avait pas vraiment de cahier des charges, dans la mesure où il connaissait mal ces machines, en particulier le centre d’usinage et la scie à panneaux horizontale. Pour le choix de ses machines, il s’est beaucoup appuyé sur les conseils que nous avons pu lui prodiguer au cours des différentes discussions que nous avons a eues ensemble : sur le choix des options pertinentes pour son application, la définition et la composition des machines en lien avec son utilisation à lui.
Dans la phase d’analyse du projet, nous réalisons avec nos clients tout un questionnement pour valider leurs besoins, ainsi qu’une étude d’implantation pour leurs machines. La plupart du temps nous connaissons déjà bien leur activité, mais ils peuvent également avoir des marchés de niche un peu spécifiques pour lesquels une option ou une autre sur une machine donnée pourrait leur faire gagner du temps.
Dans ce cas précis, nous savions que ce client faisait beaucoup d’agencement en montagne, et nous avions aussi la connaissance de certains de ses confrères travaillant sur les mêmes types de marchés. Connaissant leur équipement, nous avons pu l’orienter vers la bonne machine, avec un groupe de brossage pour la ponceuse pour lui permettre d’être autonome sur la réalisation de l’effet vieux bois.
« Nous savons qui sont nos clients, comment ils travaillent et quel type de machines ils utilisent pour quel usage. Cette connaissance du métier et notre proximité avec nos clients nous permet de les conseiller au plus proche de leurs besoins. »
Thierry Fauchon, Gérant de JPM Diffusion
Choix des machines et consultation des constructeurs
En tant que distributeur, nous ne sommes pas limités à un seul catalogue. Nous avons bien sûr des partenaires privilégiés, mais nous ne sommes pas tenus de vendre les machines d’une gamme spécifique.
Notre objectif est de proposer à notre client la meilleure machine correspondant à ses contraintes : application métier, options spécifiques, implantation, aspect financier, etc. S’il hésite entre plusieurs options ou s’il existe plusieurs technologies distinctes pour une même application, nous lui faisons plusieurs propositions pour une même machine.
Pour chaque consultation, JPM Diffusion s’assure que les propositions faites à nos clients soient techniquement comparables, pour leur faciliter le choix et leur donner de la visibilité sur leur investissement, en leur précisant les avantages et les inconvénients de chaque solution.
« Si pour un besoin donné nous ne trouvons pas la machine adéquate chez un fournisseur, nous irons la chercher chez un autre. C’est un avantage que nous avons en tant que revendeur, que nos clients ne trouveront pas en passant directement par un constructeur. »
Thierry Fauchon, Gérant de JPM Diffusion
Pour ce client, nous avons rédigé une proposition comprenant une machine pour le centre d’usinage 5 axes, deux machines pour la ponceuse large bande (1100 mm ou 1350 mm de largeur, sur demande du client), et deux machines pour la scie à panneaux horizontale (différentes sur la capacité de coupe, pour tenir compte de la contrainte de l’espace disponible).
Le choix du client : proximité, réactivité et qualité du service
Sur la base de cette proposition, ce client a choisi de commander ses machines à JPM Diffusion. Il est déjà client en maintenance chez nous, il nous connaît. Il sait qu’en cas de problème, nous saurons lui offrir un service après-vente réactif et de qualité, ce que les constructeurs ne peuvent pas forcément offrir sans la proximité géographique que nous avons avec nos clients.
Étape 3 – Le suivi du dossier par JPM Diffusion
Suivi administratif et appui au financement
Dans le cas de ce client, il s’agissait d’un financement en crédit-bail. Nous avons donc fait auprès de son crédit bailleur les démarches pour obtenir les documents administratifs : attestations de financements, PV de livraison, etc.
Ce client pouvait également bénéficier d’une subvention dans le cadre du plan France Relance, que nous avions relayé dans notre newsletter. Nous l’avons donc accompagné dans le montage du dossier de subvention : aide à la rédaction des brouillons des dossiers de financement, appui à la formulation des spécifications techniques et de la formulation de son activité.
Validation de l’implantation et adaptation du réseau d’aspiration
Une fois le choix des machines arrêté, nous avons pu valider avec le client la réorganisation de son atelier et l’implantation définitive des machines.
Pour cette partie, nous cherchons à avoir un œil averti sur tout l’environnement des machines : le dallage, les accès, les hauteurs sous plafond, la position des postes de travail par rapport aux circulations dans l’atelier, toutes ces choses qui peuvent vite se transformer en grosses contraintes si on n’en tient pas compte.
« Chaque client a ses propres contraintes et prend ses propres décisions. Après une visite de son atelier, nous pouvons lui donner des conseils et des préconisations sur l’implantation des machines dans leur environnement existant, mais il reste décisionnaire dans son atelier.
Thierry Fauchon, Gérant de JPM Diffusion
La validation de l’implantation nous a permis de travailler avec le client sur la refonte complète de son réseau d’aspiration : calcul des capacités de son aspiration actuelle par rapport aux besoins des nouvelles machines, dessin d’un nouveau réseau et chiffrage des modifications. Nous avons pu ainsi lui fournir une solution clé en main, qui corresponde au mieux à ses besoins : création d’un réseau spécifique pour le centre d’usinage, nouveau moto ventilateur et complément de tuyauterie. Nous avons gardé et complété le réseau existant afin de minimiser les coûts pour notre client.
Nous avons pris en charge le déplacement des machines, l’installation et la mise en route des nouvelles machines, et trouvé deux acquéreurs parmi notre clientèle pour ses anciennes machines à reprendre.
Nous avons également vérifié le dimensionnement de son réseau d’air comprimé et spécifié les besoins électriques des nouvelles machines pour vérification par un électricien bâtiment.
Suivi de commande et formation du client
Concernant la formation machine, nous avons fait auprès du constructeur les démarches pour que notre client bénéficie d’un financement de sa formation professionnelle par son OPCO : obtention des devis et conventions de formation, rédaction complète du dossier de formation. Notre client n’a eu qu’à le transmettre à son OPCO.
« Les artisans ignorent souvent qu’ils ont des droits à la formation professionnelle : nous nous faisons un devoir de le leur rappeler, et nous les accompagnons dans ce processus sur le plan administratif. »
Thierry Fauchon, Gérant de JPM Diffusion
Nous avons défini avec le client un calendrier, pour tenir compte à la fois du délai de livraison des machines et des impératifs de production pour perturber le moins possible le fonctionnement de l’atelier. Une fois le calendrier défini, nous avons commandé la prestation pour le grutage, et validé avec le constructeur le calendrier de formation pour que le formateur arrive bien en temps et en heure chez le client.
Une fois que l’atelier a commencé à travailler avec les nouvelles machines, nous avons fourni au client des préconisations sur les consommables de maintenance de premier niveau, proposé un contrat de maintenance, et surtout accompagné Monsieur Leh dans son utilisation des machines les premiers mois : il n’a pas été lâché dans la nature, nous avons été à ses côtés dans toute la phase de démarrage de la production. Des compléments occasionnels à la formation font partie du suivi de commande courant.
Tout au long de ce processus, de la définition du besoin à la mise en production des machines, en passant par toutes les étapes intermédiaires, ce client n’a eu qu’un seul interlocuteur.
Cette proximité géographique, la connaissance de ses problématiques spécifiques, cet accompagnement administratif et notre vision d’ensemble de son contexte professionnel lui ont évité de mauvaises surprises, que ce soit sur le plan technique ou organisationnel. En passant par un constructeur, il aurait également dû passer par toutes ces étapes, mais sans bénéficier de l’appui et du conseil d’un professionnel.
Libéré de ces préoccupations, il a pu continuer à faire tourner son atelier l’esprit tranquille.